外贸独立站VS第三方平台,谁是你的最优之选?

2020年7月,外贸圈屡登中国出海品牌百强榜的Anker终于修成正果,于深交所创业板IPO上市成功,并成为跨境电商第一家独立上市的公司。
关注过Anker的人都知道,Anker凭借移动电源类产品在海外名声大噪:短短几年,在收获销量的同时也打造了惊人的市场知名度。这很大程度上归功于它独特的海外营销打法:早年间通过平台实现“野蛮生长”,迅速在海外市场立足,随着近年来平台红利的消失,Anker也开始逐渐将营销重心转移到品牌官网的布局,积累用户群体。2016到2019上半年,从Anker的全渠道销售数据来看,其亚马逊的收入占比呈现逐年下降趋势,而官网收入占比却逐年上扬。可以看出Anker逐渐清晰的品牌意识与转型趋势。

亚马逊 外贸独立站VS第三方平台,谁是你的最优之选? 1

而对于想“抄作业”的中小出海企业来说,只有基于充分的了解,看清不同营销模式的特点,才能在制定策略时扬长避短,精准布局。关于独立站和第三方平台的区别,把我在课上的观点整理分享给大家。
两大营销模式的区别,从入门难度、营销自由度、竞争环境、成单效率、客户资源积累五大维度分析它们各自的优劣,给外贸企业在二者之间的布局提供些有价值的参考, 总的来说:

入驻平台:入门易,成单快,资金回流效率高。

搭建独立站:营销自由度高、竞争环境宽松、能为品牌积累客群。

在正式开始之前,我们先来先简单科普一下这两种常见的线上营销模式:
外贸独立站
指品牌商建设的具有销售功能的网站,有单独的域名和服务器,由企业自行组建的团队负责搭建和运营。
电商平台
指由第三方运营,为企业或个人提供网上交易或洽谈的平台,外贸业务中常见的跨境电商平台有:Amazon、eBay、Wish等。

亚马逊 外贸独立站VS第三方平台,谁是你的最优之选? 2

这张图能帮助我们迅速理解二者的区别:外贸独立站服务于单个供应商,销售过程中只有买卖双方参与;而第三方平台销售的产品来自多个卖家,销售过程中不仅涉及买卖双方,还有平台管理员。
01
入门难度对比:独立站>平台

首先,从两个模式的入门门槛来看,入驻第三方平台的难度小于单独建站。

第三方平台,像亚马逊、eBay、Wish等成熟的电商平台都有一套自有的运营模式,卖家只需在平台上开设店铺,上传产品,接着就可以对外销售了。

搭建独立站,相对复杂,它需要你购买域名、设计页面、构建支付系统、且后期还要持续运营维护,保障网站的引流。不过,目前市面上一些自动化建站工具,能够很好地帮助企业降低建站难度。因此在这一点上,平台相对于独立站的优势落差也在渐渐缩小。
我的建议
出海企业如果已经组建了技术团队,或有足够的资金支持使用建站工具,不妨考虑搭建独立站;但如果你前期人力资金紧张,想在短时间内促活资金链,在第三方平台开店会是更好的选择。

02

营销自由度对比:独立站>平台

营销自主权的把控,是独立站营销非常突出的优势。如果你入驻平台,就必须遵守平台的种种政策规定,我经常在逛外贸论坛时看到这样的帖子:
帖子1:做亚马逊可能造成封店的情况有哪些?
帖子2:亚马逊标题规则出新规,不合格标题全部被禁!
帖子3:商品合规审查来袭,亚马逊节前大扫荡!
这些规定使卖家在制定推广策略时束手束脚,店铺中可自行规划的空间很有限,大部分只能遵循平台的布局。
而搭建独立站自由度就大了很多,你可以根据自己的规划在网站排布内容,打造符合自身品牌调性的个性化站点,不受政策所限,这也有助于更好的品牌建设。
我的建议
如果你的目标是在海外打响自己的品牌,关于品牌建设有独特的创意想法;或者你的产品本身缺乏竞争优势,想通过打造个性化卖点实现差异化营销。搭建独立站能更好地帮助企业达成目标。

03

竞争程度对比:平台>独立站

在第三方平台开店,商家面对的竞争会异常激烈。由于平台上同质化商品密集,如果你的产品和品牌没什么优势,很容易湮没在海量同类商品中,难以引起消费者的关注。且客户很容易就可以货比三家,因此他们对商品价格的变动也格外敏感,商家之间容易打响价格战,最终导致利润空间被一再压缩。
独立站的情况不同,你会发现同样的产品,独立站上的产品定价通常会比平台略高一些,这是因为独立站顾客通常对价格没有那么敏感,利润空间的调整也更加灵活。相对宽松的竞争环境也有助于企业快速占领市场份额,使品牌更容易在海外市场立足。
我的建议
如果你的产品在同类商品中更具价格优势,重销量轻品牌,第三方平台是更适合你的营销阵地。但如果你更看重品牌建设,追求更大的利润空间,和更稳健的成长路径,独立站将是开启你品牌出海之路的不二之选。
04
成单效率对比:平台>独立站
第三方平台发展至今,由于积累了一定声誉和流量,客户转化率高,再加上平台自带完善的支付系统和配送服务,整体成单效率高,很容易形成资金回流。
独立站不一样,在网站建立初期,由于认识品牌的人并不多,很难精准定位到目标客群,引导转化。此外,还需要进行大量推广引流,累计口碑,且如果网站没有完善的支付系统,还需把交易转向其他平台或线下,有时候光是货款交付就需花上十天半月。
我的建议
如果出海企业对资金周转效率要求高,建议选择第三方平台。如果选择独立站营销,卖家也需做好早期承担较大资金压力的准备。

05

客户资源积累对比:独立站>平台

尽管平台卖家可以更轻松地获得客户,但这些客户资源并不属于卖家,客户一手信息资源始终掌握在平台手中,商家无法与他们构建真正的联系。即使消费者购买了你的产品,也很难对你的品牌有印象,大多数购买只是一次性行为,很难形成复购。
相反,独立站能够积累大量的客户资源,其一客户资源再利用,进行“再营销”,引导客户二次下单,提升转化;其二客户数据管理及分析,从而优化网站布局,使品牌定位、推广策略更准确。尽管独立站引导客户下单的过程会比较漫长,但一旦有客户下单,就代表对方认可你的品牌,这样形成的合作关系更多偏向长期,也更加稳定。
我的建议
从这个角度看,这两种模式之间的选择取决于你的出海业务定位如何。如果你的出海业务目标偏向长期,希望能在海外市场打造专属自己的品牌和客群,那独立站就是能够引导你实现目标的最优途径。

亚马逊 外贸独立站VS第三方平台,谁是你的最优之选? 3

入驻第三方平台更适合出海卖家进行短期销售变现,但对于品牌长期发展却相对受限。

但如果企业的目标是想拓展长期业务,在海外市场打造专属的品牌形象,想逐步形成品牌专属客群,自建独立站一定是线上营销模式中的最优之选。

未经允许不得转载: » 外贸独立站VS第三方平台,谁是你的最优之选?

赞 (0) 打赏

觉得文章有用就打赏一下文章作者

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏